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    如何提高寧夏地坪漆團隊的鋪市效果?
    作者:admin 發(fā)布日期:2016/8/12 關(guān)注次數: 二維碼分享



    今天小編帶您來(lái)學(xué)習,平常如何提高寧夏地坪漆團隊的鋪市效果:

    廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商公司合作的時(shí)候,新品上市的鋪市工作尤為重要。經(jīng)銷(xiāo)商公司一般都經(jīng)銷(xiāo)多個(gè)品牌,新品上市的推動(dòng)如果不力,很可能導致經(jīng)銷(xiāo)商人員對新品不感冒,從而不盡力完成鋪市,影響新品上市的進(jìn)度。所以,如何調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售團隊的銷(xiāo)售激情和節奏,就顯得尤為重要。

    某市場(chǎng),經(jīng)銷(xiāo)商老板陸總剛接手一家中型的紙品企業(yè),做其當地市場(chǎng)的區域經(jīng)銷(xiāo)商。該紙品企業(yè)的廠(chǎng)家業(yè)務(wù)代表小張,負責對該客戶(hù)的管理和維護。


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    第一張訂單到貨后,小張和陸總一起制定了個(gè)鋪市方案,然后傳遞給了經(jīng)銷(xiāo)商團隊。小張每?jì)商靵?lái)一次經(jīng)銷(xiāo)商辦公室,問(wèn)鋪市怎么樣啦?經(jīng)銷(xiāo)商老板總是回答,“正在鋪呢”。半個(gè)月過(guò)去了,鋪市效果很不理想。經(jīng)銷(xiāo)商有1200家銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),而實(shí)際鋪市才做了120家,并且要貨量很少。

    小張再與經(jīng)銷(xiāo)商溝通工作,經(jīng)銷(xiāo)商一肚抱怨——你們產(chǎn)品不行,我們鋪市過(guò)程中業(yè)務(wù)說(shuō):產(chǎn)品知名度低、價(jià)格高、產(chǎn)品包裝不夠檔次,門(mén)店有貨暫時(shí)不需要,政策不如競品好,產(chǎn)品質(zhì)量不夠好……經(jīng)銷(xiāo)商老板還說(shuō):你看,我動(dòng)用了5輛車(chē)專(zhuān)門(mén)鋪市你們的新品,但是因為你們產(chǎn)品自身的問(wèn)題,我也沒(méi)辦法。結果,該市場(chǎng)鋪市失敗,還造成了經(jīng)銷(xiāo)商信心不足,小張的工作陷入被動(dòng)。

    仔細看上述案例,不難發(fā)現小張的工作有多處嚴重的失誤:只做了簡(jiǎn)單銷(xiāo)售價(jià)格體系,沒(méi)有熟悉市場(chǎng),經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團隊沒(méi)有新品鋪市的激勵政策推動(dòng);沒(méi)有和經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員一起下市場(chǎng),也沒(méi)有給業(yè)務(wù)鋪市的指導和幫助,更沒(méi)有系統地總結鋪市過(guò)程的得失和復制成功的經(jīng)驗。

    其實(shí),銷(xiāo)售過(guò)程中任何產(chǎn)品都會(huì )遇到終端的各種拒絕和暫時(shí)不接受的理由,找出其深層次的原因一定有變通的辦法解決,最怕的就是沒(méi)人去挖掘其真正原因,也沒(méi)有總結實(shí)施解決辦法。

    以下,是筆者對新品鋪市的一些建議。

    與經(jīng)銷(xiāo)商深度溝通后達成一致,并傳輸到銷(xiāo)售團隊中去

    經(jīng)銷(xiāo)商老板是進(jìn)貨的,銷(xiāo)售團隊是賣(mài)貨的,有了老板的指令,加上廠(chǎng)家的通力合作,銷(xiāo)售人員才好配合??上韧ㄟ^(guò)銷(xiāo)售會(huì )議,和經(jīng)銷(xiāo)商老板一起宣講銷(xiāo)售新品的重要性,從經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)新品的意義和廠(chǎng)家鋪市的要求兩方面,逐項傳達“死命令”,提高全員對新品鋪市的重視。

    與經(jīng)銷(xiāo)商共同制定銷(xiāo)售標準和要求,量化指標

    根據當地市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的實(shí)際運營(yíng)狀況,制定一個(gè)結合產(chǎn)品自身的比較有競爭優(yōu)勢的鋪市策略。有標準才有好執行,廠(chǎng)家業(yè)務(wù)應和經(jīng)銷(xiāo)商共同制定完善的鋪市計劃,包括時(shí)間段、周期、網(wǎng)點(diǎn)數量、品項要求、陳列要求等逐項細化,讓經(jīng)銷(xiāo)商團隊“看得到”怎么去做。有標準才有好的執行,不量化的要求就是“浮云”,在考察追蹤的時(shí)候就會(huì )一頭霧水。在鋪市前就做好這些工作,會(huì )減少后續很多不健康的市場(chǎng)隱患,也會(huì )給經(jīng)銷(xiāo)商團隊留下廠(chǎng)家有要求、有標準、重視、正規的感受,有利于標準的執行。

    獎勵和考核必不可少,新品要有新花樣來(lái)調動(dòng)銷(xiāo)售團隊

    有了標準和要求而沒(méi)有獎懲機制,也是很難真正調動(dòng)團隊的積極性的。所謂“無(wú)利不起早”,廠(chǎng)家代表應與經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)門(mén)制定一個(gè)新品鋪市的專(zhuān)項考核激勵政策,以超出其他產(chǎn)品的階段性“高激勵”調動(dòng)團隊熱情,例如:一個(gè)月的鋪市提成5個(gè)點(diǎn),以后正常維護3個(gè)點(diǎn)的差異;單店全品項首次進(jìn)貨、進(jìn)貨量達到20件且有效陳列突出,給予優(yōu)秀開(kāi)發(fā)店一家20元的激勵等。

    廠(chǎng)家代表和經(jīng)銷(xiāo)商在制定價(jià)格策略的時(shí)候,就應把這些費用核算出來(lái)。對于廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),為了前期的有效鋪市,可以都拿出一些實(shí)際的階段性政策和支持,不要搞花架子,因為沒(méi)有成功的鋪市,對大家都沒(méi)好處。

    協(xié)同鋪市,身居一線(xiàn),過(guò)程反饋修正

    做好以上的規劃工作后,就進(jìn)入實(shí)地鋪市階段。廠(chǎng)家代表一定要和經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員一起協(xié)同拜訪(fǎng)、鋪市,進(jìn)行現場(chǎng)的指導和共同合作銷(xiāo)售。在這個(gè)過(guò)程,你能了解到市場(chǎng)一線(xiàn)真實(shí)的信息,專(zhuān)業(yè)化的協(xié)同也會(huì )提高經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的積極性。如果不去一線(xiàn),經(jīng)銷(xiāo)商人員反映的信息難辨真假,他們的工作進(jìn)度和狀態(tài)也很難琢磨。

    和業(yè)務(wù)員保持良好的客情,要有廠(chǎng)家應有的狀態(tài)

    作為廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員,要在經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員面前保持良好的狀態(tài),不卑不亢、不驕不躁,保持親和但不失權威,搞清楚工作友誼和私人友誼的區別,溝通方式要簡(jiǎn)單化,以引導式為主。這幫在一線(xiàn)的兄弟也不容易,不要吝嗇自己的贊美與鼓勵,做得不到位的以指出為主,不要動(dòng)不動(dòng)就告到經(jīng)銷(xiāo)商老板那里。得民心者得天下,你要是個(gè)能在一線(xiàn)辛苦做事的人,你的這種狀態(tài)會(huì )感染他們,千萬(wàn)不要只是指揮,而不參與戰斗中去。



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